诸晓艳我爱你

昨天，总部位于中国台湾地区的渠道分销商联强国际(Synnex Technology International)在提交给台湾证券交易所的文件中表示，它已与芬兰手机制造商诺基亚公司签署了一项合同。根据该合同，联强国际将作为诺基亚的销售代理商，为其在中国大陆市场上销售手机。

据介绍，联强国际已经在中国大陆建立了35个营运据点，为了进一步扩展其在中国大陆的分销渠道，除了现有的位于上海的物流中心外，联强国际还计划在北京、南京以及成都等地建立新的物流中心。

诺基亚目前在中国大陆的市场占有率一直在35%左右，稳居市场“老大”的位置，这也得益于其采取国代与省级直控分销(简称“FT”)相结合的模式。

目前，诺基亚在中国大陆的国代已经由7家减少为4家，分别是：中邮普泰、长远、天音以及蜂星，同时诺基亚一直在试点省级直控分销模式，即在一个区域寻找一家代理商作为诺基亚的供货平台和资金平台，平台不承担销售功能，只负责将手机产品分销给零售商和下级代理商，相应地提取返点和物流费。诺基亚“厂大欺店”？

不过，众多手机卖场和代理商对此状况显得无可奈何。分析人士认为，诺基亚在中国市场份额已接近40%，而第二位的手机品牌与之差了20多个百分点。“一家独大”的地位使其极为强势，如果哪个渠道商“不听话”，诺基亚便会“整他”。有知情人士称，诺基亚从台湾地区引进全球第二大电子类产品渠道商“联强国际”代理其产品，一个原因是：其第二大代理商天音通信“很不听话”。

该人士透露，与以往提供给代理商相关市场支持费用相比，诺基亚今年这次对渠道的改革中，将代理商的利润点固定下来，不会再给其他费用支持。他表示，引进联强国际的另外一个主要原因，是为了预防代理商在利润点上讨价还价。

“诺基亚的意图很明显，就是用联强国际来制衡中邮普泰和天音通信为主的代理商，言下之意就是，我给你这个固定的点，你嫌低而不做的话我就交给联强国际来做。”该人士如此表示。

据悉，联强国际目前已经开始向广州手机卖场供货。

诺基亚全球副总裁邓元鋆

否认引入新代理挤掉旧“伙伴”

对于上述代理商和手机卖场反映的情况，诺基亚全球副总裁邓元鋆昨天告诉时报记者，联强国际在国内代理诺基亚的产品已经有一段时间了。他同时说，诺基亚的渠道改革正朝着一个健康的方向发展，并否认有些代理商被联强国际挤掉的说法。针对记者关于诺基亚所给代理商的利润空间较之以往要更低的问题，邓元鋆并没有正面作答。

据了解，今年以来，目前各大手机卖场及手机代理商正形成一股暗中抵制诺基亚的潮流，起因在于诺基亚所给的利润空间太低及正在推行的渠道变革损害了代理商利益。手机渠道商暗中有意力推某外资品牌，以抗衡一家独大的诺基亚。

卖场最低毛利仅6%

有公开消息称，由于诺基亚手机毛利率太低及其正在推行的渠道变革损害了代理商利益，诺基亚手机目前在广州遭到了手机卖场和当地代理商的集体“抵制”。

几大手机连锁卖场的负责人表示，他们现在已经不会在店内向消费者主力推荐诺基亚手机，后者处于自然销售状态，即消费者主动要求买，卖场才卖。“我们卖诺基亚手机利润很少，因此不会主动向消费者推荐诺基亚手机。”一位卖场老总表示，现在主推质量好的其他手机品牌，因为后者利润空间比诺基亚大，市场支持力度也大，品牌影响力也不错。

诺基亚给卖场的利润空间究竟有多低？一位手机卖场的销售主管表示，如果是从诺基亚的代理商手机拿货，刨去各种成本，最终获得利润空间最低为6%，最高也就8%，与其他品牌手机相比，这一数字很低。

除了各大手机卖场暗中抵制诺基亚之外，诺基亚的一些代理商也开始转移重点，不再将推广诺基亚放在首位。诺基亚的一位代理商也持同样看法。

一位不愿具名的代理商表示，诺基亚今年的渠道变革策略，就是进一步压缩代理商的利润，将终端销售的利润牢牢控制在自己手里。

这样的利润使得渠道商的日子很艰难。一个例证是，作为诺基亚广东省四大FD(省级直控分销商)之一的深圳市泰格信通信设备有限公司已经和诺基亚分道扬镳。据知情人士透露，深圳泰格信与诺基亚分手是因为做其FD实在是没钱可赚。

不过，众多手机卖场和代理商对此状况显得无可奈何。分析人士认为，诺基亚在中国市场份额已接近40%，而第二位的手机品牌与之差了20多个百分点。

诺基亚酝酿渠道变革

据了解，2000年以前，诺基亚主要采用总代理制渠道模式进行产品分销，即全国总代理→区域代理→城市代理(零售商)的层级代理渠道结构。当时，诺基亚在全国有6家全国总代理。

此后，诺基亚对原有销售渠道进行变革。2004年中期，诺基亚开始实施国代与“省级直控分销”的混合渠道模式。去年下半年，总部位于中国台湾地区的电子类产品渠道分销商联强国际成为诺基亚的销售代理商。

目前，诺基亚在中国大陆的国代已经由7家减少为4家，分别是：中邮普泰、长远、天音以及蜂星，同时诺基亚一直在试点省级直控分销模式，即在一个区域寻找一家代理商作为诺基亚的供货平台和资金平台，平台不承担销售功能，只负责将手机产品分销给零售商和下级代理商，相应地提取返点和物流费。

有消息称，诺基亚希望依托联强国际在中国大陆的通路覆盖优势，开发5000家手机经销点。这个工作是分阶段的，一开始可能是部分区域开始试点，而后推广。与诺基亚的合作是第一部，因为这个品牌不需要培育，而联强国际更可以集中精力做他们强势的金流物流和服务等部分。从西安这边的状况来看，目前手机事业部的人员已经开始招聘，相信不日之内就可以运转了。”

在联强国际牵手诺基亚之后，业内人士纷纷表示，此次二者的强强联手，势必会让正处于苦难期的摩托罗拉处于更困难的局面。摩托罗拉最不愿意看到的事情终于发生了——全球第二大电子类产品渠道商联强国际与它的最大对手诺基亚牵起了手。

“2008年的工作重点之一是全面拓展销售渠道。”诺基亚全球副总裁邓元鋆表示。他同时透露，2008年中端市场上，中国将继续保持强劲增长，其中农村市场新增用户增长加快，进一步拓展农村市场渠道是诺基亚2008年的工作重点之一。对于上述代理商和手机卖场反映的情况，诺基亚中国公司方面有关负责人表示“公司拓展渠道的工作正在进行中，在所有步骤完成之前，我们不会对外透露有关渠道变化的任何消息”。邓元鋆表示，诺基亚的渠道改革正朝着一个健康的方向发展